在“互惠互利，共同发展”的合作宗旨下，中外旅行社与国内旅行社之间常常互为让利，给组团社以适当的优惠。而组织入境团的国际社也常常按照规定和双方的协议，给予国外旅行社适当的优惠。让利优惠的方案多种多样，但基本原则一般是根据团队盈利的多少来决定优惠的幅度，让利是与盈利成正比的。如果团队本身就没有盈利，基本上也就没有优惠可言了。一般来讲,自组团的利润不超过营业额的14.7%，地接团利润一般在营业额的3%～10%之间上下浮动。应该说，自组团的创利是最高的，一个自组团的利润往往是一个地接团利润的4―8倍。尽管地接团相比自组团的利润不大，但毕竟绝大多数旅行社是以地接团为主，靠数量取胜，而有一些旅行社却坚持以自组团为主、地接团为辅的经营战略，因而从总体来看后者的利润大大高于前者，这也是显而易见的。

究竟如何来优惠合作伙伴呢？笔者在营销实战中摸索出了一点经验，以供业界参考。

一、等级式优惠

自组入境旅游团或自组国内旅游的豪华团，按国际惯例，16人以上实行“16免1”优惠，20人以上实行“16免1.5”优惠，30人以上可以“16免2”优惠，也可以对10人以上等级给予对外销售八折优惠，6-9人等级给予九折优惠。在实践中经过反复核算，2-5人等级和1人等级是不可以给予优惠的。因为利润太薄，若再给予优惠，必然质量难保。等级优惠现在已成行业惯例，一般旅行社的优惠政策都是按照国际惯例实施的。另外，具体优惠方案要与客户以书面形式传达清楚，让客户明明白白消费，清清楚楚受惠。

二、人数式优惠

人数式优惠是指根据地接团的人数，给予对方一次性优惠。如国内旅游团30人以上免1人的全部费用，50人以上免2人的全部费用，当然门票50元/人以内可免，门票在200元/人则只能免除部分费用。如2夜3天的30人住2星级房，房费140元/间/天，车费70元/人，餐费95元/人，计320元/人。若门票为200元/人，则单人团费520元，如果利润在45元/人，总利润（毛利）为1350元/团，免1人的费用则是1350元减去520元等于830元，扣导游员补助费150元，余680元，算纯利润人均不到20元，这显然不大可能。一般来讲，团体每人利润不得低于30元/人。

此法在实际操作中经常用到，具体如何操作，还要根据自己的利润情况和客户的要求来定，核算一下能否盈利、是否合理可行，最后再决定给客户何种优惠方式。

三、礼品式优惠

一般来讲，礼品式优惠的内容包括四种：一是指景区景点门票，二是指风味餐饮，三是指文体健康活动，四是指旅游纪念品。

优惠时可把以上四种礼品分别赠于不同的游客，并要在日程表中明确标注优惠项目的类别。如在大连赠送景点“女骑警训练基地”、哈尔滨赠送景点“夜赏冰灯”、成都赠送餐饮“川味火锅”、杭州赠送丝绸纱巾、大连赠送海鲜干品或T恤衫，还有赠送团体合影、旅游录相光盘等等，可谓花样繁多，各取所好。另外礼品式优惠要讲究因团而宜、因人而异，假如客人根本不爱吃海鲜，你硬要赠送就会适得其反。礼品式优惠应注意两点：一是要事前计算好成本，以防超出预算；二是要言出必行，否则许诺了却不兑现，导致最后无法向客户交代，给双方合作带来不必要的麻烦。

四、减免式优惠

减免式优惠的对象一般局限于以下两种：

1、常年支持旅行社工作的合作者

对曾给予旅行社很大帮助的客户，当他们本人或亲友单独出行时，要适当给以减免。如笔者所在旅行社2004年5月1日组织了127人赴丹东青山沟旅游，对于该团负责人的亲属给予了“成都、九寨沟、峨眉、乐山双飞8日游”两人全额减免4160元的优惠，客户非常高兴。这给以后的合作也营造了很好的气氛和基础。

2、常年随旅行社出行的旅游团体

对常年随你出行的旅游团体适时给予一定减免，也不失为一种效果很好的优惠方式。如某市医院的一家固定的老客户，2004年4月组织“厦门武夷山双飞5日游”时，我们报价中主动承担了机场建设费100元/人和往返交通费上涨的60%，共计200元/人，客人对我们给予的额外优惠非常感谢。优惠时减免费用要有“舍得”精神，把优惠当作是对客户信任的回报。在商战中，让利优惠是成功的基本营销战略之一。适当的付出即让利和优惠才能让我们拥有更多的客户和业绩，才能在商战中立于不败之地。

五、成本式优惠

成本式优惠是指具有预见性的优惠方法，具有风险性，一般为旅行社较少使用。这种优惠方法必须是在经过认真调研，并慎重进行可行性分析之后，对于的确有实力和有出游合作意向的客户，是可以尝试采用成本式优惠方法的，这也有利于开拓并保住客源。如2001年4月某知名旅行社首次华东五市6日双飞，客户是一家律师事务所，该旅行社经过慎重评估，大胆抛出低于同行的特惠价1380元/人时，他们自己却赔进全陪费800元。虽然接了这个团并没有得到应有的利润，但旅行社的诚挚与服务均深深打动了对方，从此连续多次出游均找他们合作，该律师事务所成了他们的固定客户，旅行社也有了来日方长的客源和利润。

敢于冒险，既需要魄力也需要智慧。采用这种优惠方法时务求对客户严格把关，认真调研，方能有的放矢，“惠”无虚发。

六、缺项式优惠

缺项式优惠是近年来新出现的优惠方法，在旅行社正常报价作业中，有意识的将报价明细中的一两个项目的费用免除，以此做为优惠条件。如免导游服务费、车费、门票费、餐费等。一般免的幅度在50元/人左右。一般也仅是免一项而已，最多不超过两项。

不过，这种方法只能偶尔采用，不能长期使用。如果旅游市场都这么“缺胳膊少腿脚”那成何体统，岂不是乱了套？对游客来说，也应该注意，如果旅游团在本身没有多少利润的时候，还仍如此高调减免，大家就要多问个“为什么”了。

七、包容式优惠

包容式优惠是指报价中除“提供标准”以外的项目。如淡季海南双飞5日游2680元/人，旅行社特别注明：此价含往返机场建设费100元/人，以示优惠；又如某年我们的济南泰山双飞4日游线报价1680元/人，同行价1580元/人，某单位上门声称有30人走此线，我们旅行社当即调整费用，给予客人团费中含鲁菜风味大餐65元（其中含餐标15元）的优惠，每人立刻优惠50元，还赋予风味餐一个富有人情味的主题“家乡人，回家乡，品家宴”，客人们对这个主题倍感亲切，对我们的安排非常满意。这可谓是包容式优惠的应用典型。

运用此法要求旅行社人员头脑清楚，能够迅速计价和当机立断，掌握住优惠的幅度。

八、平堆式优惠

平堆式优惠与无利润的“零团款”有本质上的区别。这里的“平堆”不是“平价”，而是指在报价中选择部分项目进行平价销售，如房费、车费、景点门票等。为什么要用此法？首先因对方使劲压价或报价太低，使旅行社作业困难，为顺利组团，没有选择之下才用的优惠选择。只有双方互惠，共同努力，把团队拿下，才能各得其利。如我社在接河北廊坊某社发来的50人团时，因为对方在与客户谈判时，一时疏忽让利过大导致已无利润。于是我们接团时在房价、车价上的费用上实行了平堆优惠法，并将火车硬卧的应收手续费30元降到10元，实际花了手续费20元，赔进500元/团。这样尽管总体上利润不高，但在使对方有了利润的同时我们也获得了相应的利润，并且与该同行保持了很好的友谊。事实正是如此，后来对方接的几个大型团队，都主动让利给我们社，这也是平堆式优惠让利带来的长久利益。

九、奖励式优惠

奖励式优惠是指旅行社给予有多年合作基础的客户的回报式奖励和优惠。一个单位或一个客户，风雨多年一直坚持与我们合作，对这样忠诚的客户群体我们可以主动给予奖励式优惠做为回报。这种奖励办法有很多，通常奖励团体周边免费游一次，或中线休闲6日双飞免费游，或其他新线路免费游。旅游费用以20人为例，通常一次大约需要花费1-3万元不等。这样的优惠对旅行社来说虽然暂时会损失一些费用，但加深了和客户之间的感情，也会使旅行社树立良好的形象和口碑。

十、量化式优惠

量化式优惠与奖励式优惠颇有雷同之处，但又有所不同。不同点在于“量化”，很象商家推销产品，如买十赠一。旅行社可以与客户明确商定组团出游或地接团的数量，待数量累积到一定的程度后，再给以客户一次性的全额返利性质的旅游。也可按盈利的百分比累积，拿出一部分利润作为优惠专款，或招待，或减半。通常可拿总盈利的20%作为优惠款，以进一步刺激销售。

客户是旅行社的“衣食父母”，服务并珍惜客户是旅行社应尽之责任和义务。笔者认为，旅行社在平等互利的基础上给客户优惠的同时，也给了自己生存下去的资源和财富。